Cómo Potenciar el Desarrollo Internacional de su Empresa: El Poder de la Consultoría Estratégica
¿Es determinante el tamaño de la empresa en su capacidad exportadora? El tejido empresarial en España está constituido por un 99% de pymes. Las empresas que no superan los diez empleados (micropymes) representan el 95% de la totalidad, en contraposición al 92% del total de la Unión Europea. Las pequeñas empresas (entre 10 y 50 asalariados) representan el 3,5% versus el 6,4% de la UE y las medianas empresas son el 0,6% contra el 1% del conjunto de la UE. En Alemania el porcentaje de microempresas empresas se reduce al 81,8% y en Reino Unido al 88,9%.
Son datos relevantes puesto que hay estudios que defienden que la capacidad de exportar e innovar es directamente proporcional al tamaño.
Todo ello debería llevarnos a reflexionar sobre la importancia que tiene el tamaño empresarial como factor de crecimiento y si es un punto fundamental en la capacidad exportadora de las empresas españolas.
Observando con detenimiento la estadística oficial del sector exportador español, constatamos que el número de empresas exportadoras regulares (aquellas que han vendido productos al exterior durante los últimos cuatro años consecutivos) se ha incrementado de una forma muy importante. Todas ellas han generado casi el 93% de la cifra global de ventas. Pero, también comprobamos que han sido principalmente las grandes y medianas empresas las que han hecho posible el incremento de la actividad exportadora. Unas 500 empresas han sido responsables del 60% de todo el comercio exterior de España.
¿Significa esto que las pequeñas PYMES no pueden internacionalizarse? No, pero tendrán que hacerlo de forma diferente y asumiendo los retos que ello supone. No podemos cometer el error de querer implementar esquemas o casos de éxito que han funcionado en otras realidades empresariales.
El tamaño de la empresa es importante en la internacionalización .Es probable que tengamos que echar mano de «creatividad» y hacer planes a medida para cada empresa en función de su estructura, de su capacidad, de sus productos, de su cultura empresarial… puesto que nos podemos confrontar con esta realidad:
- «Se vive el día a día», «apagando fuegos y gestionando las urgencias»: no hay planificación, business plan, plan de marketing, objetivos… y si se hacen no se siguen o no se completan.
- Todo el mundo participa en la gestión de la empresa, con mucha ilusión y buena voluntad pero sin definición de funciones y tareas precisas.
- El gerente concentra en su persona varias funciones: puede ser Gerente, Director de Producción, Responsable Financiero, Director Comercial y de Marketing….
- No hay acción comercial «proactiva», los clientes llegan y no se sabe cómo…
- El producto o el servicio es el centro de la empresa. Normalmente es de buena calidad y funciona bien y se olvida lo que está ocurriendo en el mercado: de la necesidad del cliente y de la evolución de la competencia…
- En consecuencia, no se invierte en personal de atención al cliente o en herramientas de marketing porque no se consideran vitales para el funcionamiento. Hay que gastar lo menos posible. Si se hacen actividades promocionales, normalmente se deciden en función del coste y no en base al potencial resultado.
- A veces se quiere exportar y no se han preocupado de hacer acción comercial en su propia zona de influencia, o se carece de medios para ello.
- Se quiere vender en un país porque «me han dicho que…» sin ninguna información contrastada ni de mercado.
- Se quiere vender sin ningún esfuerzo comercial ni inversión: una llamada por teléfono en frío nos va a abrir puertas porque nuestro producto es bueno. Además, hay una persona en la oficina muy simpática y que habla idiomas.
La figura profesional para liderar un proceso de internacionalización de una pequeña empresa tiene que tener un perfil experimentado, con capacidades transversales adquiridas en la práctica, no sólo conocimientos técnicos en comercio internacional sino ser capaz de adaptarse a cada cultura empresarial, concebir estrategias personalizadas para la empresa, y de trabajar mano a mano con el empresario.
En Exportise (www.exportise.es) tenemos ese perfil y nos gusta hacerlo.
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