Cómo Potenciar el Desarrollo Internacional de su Empresa: El Poder de la Consultoría Estratégica
Mercado alemán: negociar con empresas alemanas
El mercado alemán es desde la reunificación el mayor de Europa con una población de 82 millones de habitantes con gran poder adquisitivo. Es una de las cinco primeras potencias económicas mundiales y sus exportaciones en cabeza de las Europeas están impulsadas por actores de primer orden mundial: Mannesmann, Siemens, Bayer, Bertelsmann, SAP y muchas otras.
¿Cuál es el secreto de su éxito? Saben planificar y gestionar sus negocios, muy centrados en el largo plazo y confían en sus productos, calidad de servicio y su potencial económico.
En general, las empresas alemanas están muy focalizadas en la consecución de objetivos y son muy pragmáticos. Así son también sus negociaciones comerciales. El idioma alemán es muy directo, y esto tiene por supuesto mucha influencia sobre el estilo de negociación.
- Las cartas sobre la mesa: ser claro y mostrar credenciales
En mi primera negociación con una empresa alemana, en la que iba acompañada del delegado de mi empresa en el mercado alemán, entendí que había una diferencia muy importante con respecto a España o Francia. Caí en la cuenta, por su reacción, que esperan en primer lugar que se presente la empresa y la oferta. Lo analizan detalladamente y también la solvencia y credibilidad de la misma. Es conveniente tener preparadas referencias, clientes y a mano el teléfono del técnico de la empresa o mejor ir acompañado por uno.
En el mercado alemán, la primera impresión es fundamental. Si una empresa alemana nos considera como poco fiables o mal organizados, es muy difícil hacerles cambiar de opinión a posteriori.
- Profesionales por encima de todo
Los alemanes negociando son muy formales y todo es muy profesional, sin entrar en otros terrenos. No comparten con nosotros la necesidad de establecer buenas relaciones desde el primer momento. Su prioridad es cerrar un negocio, seguir sus procedimientos para llegar al objetivo marcado conforme a su ética. Pero también es cierto que una vez que consideran que nos pueden otorgar su confianza, se instala naturalmente una relación cordial se instala naturalmente.
Los acuerdos se confirman, en el mercado alemán por escrito, y se respetan escrupulosamente, tanto en términos como en plazos. Una vez llegados a un compromiso, después de una negociación lenta, lógica y analítica, no entienden que no se respete dicho acuerdo. Las excusas y justificaciones son mal interpretadas.
Consejos prácticos para negociar con empresas alemanas:
- Prepare concienzudamente la entrevista.
- Acuerde los puntos a tratar y el tiempo de la reunión. Lo apreciarán.
- Sea puntual.
- Esté preparado para responder a preguntas técnicas.
- No dude en dar referencias de clientes y proveedores.
- Presente una oferta detallada y completa. Idealmente, que todo esté impreso y traducido al alemán. No deje ningún punto sin tratar o que no esté claro.
- Sea abierto, honesto, paciente y disciplinado.
- No interrumpa su discurso durante la reunión, ya que puede sentirse ofendido.
- Compórtese de manera muy directa y estrictamente profesional.
- Sea firme con lo que es o no negociable. Su interlocutor apreciará las reglas claras.
- Formalice todo acuerdo y decisión.
Así será considerado como un interlocutor fiable. Clave del éxito para el mercado alemán.
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