Cómo Potenciar el Desarrollo Internacional de su Empresa: El Poder de la Consultoría Estratégica
¿COMO INTRODUCIRSE EN EL MERCADO FRANCES?
Resumo en mi blog de hoy una charla que compartí con el público de la jornada organizada por la Cámara de Comercio e Industria de Álava «Oportunidades de negocio para PYMES en Francia» el día 7 de Octubre de 2015.
Mi intervención versó sobre cómo introducirse en el mercado francés y entonces decidí hablar, desde mi experiencia, sobre lo que me hubiera gustado saber cuando empecé, hace más de 20 años, a vender en Francia.
Pensamos que Francia está aquí cerca y que las cosas no pueden ser tan diferentes. Pero somos muy diferentes porque nuestras propias Historias lo son y así nos hemos forjado.
Hay temas a los que nosotros no prestamos atención, pero los franceses sí, y ésa es la clave.
Importante: El dominio del idioma francés.
A los franceses les gusta hacer negocios en su idioma. Como nosotros, no se sienten cómodos negociando en otras lenguas, y muchos no hablan inglés, sobre todo cuando tratamos con interlocutores de más de 40 años, lo que es muy habitual.
Además de hablar francés con la corrección suficiente para presentar y negociar sin que nuestro interlocutor tenga que hacer un esfuerzo para entendernos, es fundamental que la documentación y la web de la empresa estén disponibles en francés.
Respecto a la estructura del mercado.
Antes de empezar a visitar clientes es conveniente haber investigado el mercado y saber lo que nos vamos a encontrar, no solamente clientes, sino distribuidores y competidores.
El mercado francés está, en general, bien estructurado, y el peso de la distribución industrial es muy importante. Conviene saber quienes son los actores del mercado y cómo se articulan las relaciones entre ellos. Ir directamente al consumidor final puede no ser una buena idea cuando el producto es exclusivamente gestionado por la distribución por ejemplo.
Gestionar la entrevista comercial:
De entrada, no es fácil ni conseguirla, ni llegar al interlocutor adecuado. En Francia, hay que concertar una cita previa, no presentarse en la empresa a puerta fría. Previamente hemos tenido que suscitar el interés con documentación detallada sobre la empresa y sus productos y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.
El francés es más formal que nosotros. En las relaciones comerciales se debe de usar el «usted» siempre aunque nuestro interlocutor sea joven y nos parezca «raro».
Nos harán saber cuando es el momento adecuado para una invitación a comer o a visitar nuestra empresa. No es aconsejable hacerlo antes de haber sentido interés por su parte.
Se entra en materia rápidamente, nos han recibido porque tienen un interés y no hay necesidad de romper el hielo.
Las presentaciones deben de ser lógicas y bien organizadas.
La forma de negociar es lenta. Se trata punto por punto y se deja el precio para lo último.
La relación comercial
Los franceses aprecian mucho las opciones de mutuo beneficio, «win-win». Buscan lo mejor en términos de calidad/precio y otorgan muchísima importancia al cumplimiento de las normas de seguridad, de salud pública y de medio ambiente.
Desean no solamente hablar de precios y calidad, sino también de características técnicas de cada producto. Es necesario que su interlocutor tenga competencias técnicas, que conozca bien el producto y que además tenga la autoridad y rapidez suficiente para tomar decisiones o llegar a acuerdos en el momento.
Todos los acuerdos se confirman por escrito. Los acuerdos verbales no son ni suficientes ni habituales en el mercado francés. Esto no es que no respeten la palabra, es que el francés habitualmente confirma los términos pactados por escrito.
Están muy abiertos a que aportemos mejoras, innovaciones o nuevas soluciones a sus necesidades. Deseosos de ser más competitivos, colaborarán activamente con nosotros en la búsqueda de alternativas que les permitan desmarcarse de sus competidores o mejorar costes. Normalmente este tipo de procesos necesitan inversión por nuestra parte, mi experiencia me dice que la inversión suele ofrecer un retorno y el cliente francés, al que hemos aportado un valor añadido y un signo diferenciador, nos será fiel.
Abrir una oficina comercial en Francia:
No en todos los casos en los que una empresa decide introducirse en el mercado francés lo hace vía exportación directa.
Una muy habitual es abrir una oficina comercial. Tengamos en cuenta que Francia es muy grande y muy heterogénea. El Estado francés ha promovido políticas de competitividad que han llevado a que ciertos tipos de industria se instalen en algunas zonas que se han «especializado» por sector de actividad. Esto es, dependiendo del tipo de sector al que nuestros productos vayan dirigidos mayoritariamente, tendremos que elegir dónde instalarnos. Es posible que no sea buena idea ir a París o Lyon y que tengamos que valorar otras opciones.
Por último, si os decidís por un representante o agente comercial, informaos previamente con un profesional. La legislación francesa presenta diferencias respecto a la española y es importante estar al corriente de los usos y costumbres. Algunas nos pueden chocar. Esta forma de penetrar el mercado francés tiene sus ventajas evidentes.
No voy a hablar hoy sobre la importancia de un buen seguimiento comercial desde nuestra sede, pero claramente es una de las claves del éxito para vender en Francia.
Se me quedan cosas en el tintero, claro. Estoy a vuestra disposición para cualquier duda en info@exportise.es
Buena semana!
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