Cómo Potenciar el Desarrollo Internacional de su Empresa: El Poder de la Consultoría Estratégica
El objetivo de controlar los riesgos ligados a la exportación consiste en llevarlos a un nivel que sea cómodo para la empresa.
Tras una correcta identificación y evaluación previa de los riesgos ligados a la exportación, la empresa puede decidir iniciar únicamente actividades que presenten riesgos inferiores a las oportunidades que se vislumbran.
La gestión de los riesgos ligados a la exportación depende de la propensión al riesgo de la empresa y también de la competitividad de la misma. Hay empresas con productos de alta demanda y con poca presión competitiva que pueden permitirse renunciar a exportar con niveles de riesgo relativamente moderados. Lo contrario ocurrirá con empresas que tengan productos poco diferenciados y que se mueven en entornos altamente competitivos. Las empresas con fuertes objetivos de crecimiento y propietarios «arriesgados» asumen más riesgos que las empresas que están satisfechas con su posición en el mercado.
Las opciones que tiene una empresa para controlar los riesgos ligados a la exportación son: Aceptar, Transferir, Evitar y Reducir, siendo la estrategia de reducción la más común en las PYMES.
A) REDUCIR LOS RIESGOS:
Hay muchas medidas para reducir los diferentes tipos de riesgos ligados a la exportación que enumeramos en mi anterior post ¿Cuáles son los riesgos de exportar? . Entre los más habituales:
- Pedir pagos por anticipado en la primera operación. Posteriormente, definir un límite de crédito que sólo aumentará cuando el histórico sea fiable y tengamos información actualizada y suficiente sobre el nuevo cliente.
- Reclamar el pago de las facturas retrasadas inmediatamente después de la fecha de vencimiento, sin aceptar demora alguna.
- Asegurar el tipo de cambio o hacer operaciones únicamente en Euros.
- Redactar condiciones generales de compra o de venta que especifiquen correctamente las condiciones de utilización del producto, las garantías, las responsabilidades, la ley aplicable, los tribunales competentes …
- Firmar contratos de compra-venta internacionales precisos y completos, incluyendo objeto del contrato, incoterm aplicado, condiciones y forma de pago, penalizaciones por retraso e incumplimiento, fuerza mayor e imprevistos, garantías, legislación aplicable y tribunales competentes …
- Diversificar las actividades hacia mercados que se encuentren en diferentes estados de desarrollo o ciclos de vida.
- Elección de distribuidores de manera cuidada y establecer contratos de distribución precisos y completos, haciendo especial hincapié en la necesidad de obtener información de mercado y en la protección y salvaguarda de la marca.
B) EVITAR LOS RIESGOS:
Evitar riesgos quiere decir renunciar a mercados políticamente inestables o no suministrar a clientes cuyos hábitos de pago no son satisfactorios. También facturar en € en países que presenten riesgos económicos, vender únicamente productos «estándar» a clientes nuevos o productos de los que podamos controlar al 100% la calidad del producto (por ejemplo, renunciar a pedidos de los cuales la parte de subcontratación es muy elevada).
C) TRANSFERIR LOS RIESGOS:
En esta categoría se encuentra asegurar los diferentes riesgos ligados a la exportación. Frecuentemente se aseguran los pagos de los clientes, se utilizan cartas de crédito. También se contratan pólizas de responsabilidad civil para aquellos productos que pudieran provocar daños considerables.
Los seguros cuestan dinero y reducen el margen de las actividades exportadoras. Evitan a la empresa el coste de daños o de fallos importantes y permiten planificar mejor la actividad. Lo ideal es poder integrar estos costes en el precio final y transferirlos a los clientes.
D) ACEPTAR LOS RIESGOS:
Hay empresas que deciden asumir los riesgos porque pueden y porque han estimado que la oportunidad está por encima del riesgo que asumen.
Las estrategias Aceptar, Transferir, Evitar y Reducir proponen enfoques muy diferentes para gestionar los riesgos ligados a la exportación.
Algunas de estas medidas generan gastos y conviene verificar cuidadosamente si las potenciales pérdidas evitadas son mayores que los gastos generados.
En todo caso, cualquiera de las estrategias son buenas, dependerá de la empresa, de su posición, de la actividad y de los mercados que se quieran abordar. Un buen análisis previo de los potenciales riesgos ligados a la exportación para cada empresa es fundamental para definir la estrategia adecuada en cada caso. Y en EXPORTISE, podemos ayudarle.
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