Cómo Potenciar el Desarrollo Internacional de su Empresa: El Poder de la Consultoría Estratégica
Hablamos en un post anterior de la importancia y utilidad de hacer un Diagnóstico del Potencial de Internacionalización cuando queremos entrar en un nuevo mercado, o empezar a exportar.
Este DPI, nos servirá para conocer cómo se sitúa nuestra empresa, analizando los recursos de los que se dispone de partida para penetrar un nuevo mercado. También establecerá las bases para seleccionar ese nuevo mercado, nuestro mercado objetivo y la selección de la forma de entrada al mismo.
¿Cómo podemos entrar en ese nuevo mercado que nos hemos fijado como objetivo?
Todo dependerá de las características del mercado objetivo, de la naturaleza de nuestra empresa y del producto/servicio que elegimos para penetrar el nuevo mercado, de la legislación y otras barreras técnicas, con el potencial del mercado, necesidad de servicio post-venta, etc.
En general, casi todas las empresas exportadoras eligen entre las siguientes modalidades de entrada al nuevo mercado objetivo:
- La más común, aunque no siempre la mejor o la más fácil y rápida, la exportación directa. Presenta sus ventajas y sus inconvenientes. Por un lado, la empresa dispone de control total del proceso de gestión de la venta pero también asume todos los riesgos y necesita contar con personal especializado. El acceso al mercado presenta mayor dificultad que en la siguiente:
- Representante o agente comercial: Es una forma rápida, ágil y poco onerosa pero también presenta algunas dificultades. La mayor es que la empresa no tiene control de la actividad del agente y se pierde sensibilidad a nivel de política comercial y precios de mercado. No se conoce la real implicación del agente en la empresa y con la empresa, cómo la defiende en el mercado… La empresa debe asumir los riesgos comerciales de la gestión de un tercero.
- Importador/distribuidor. Presenta ventajas obvias con respecto a la figura del agente. El mayor inconveniente es que la empresa pierde completamente la sensibilidad del mercado y conocimiento del mismo. Es importante prestar especial atención a los términos del contrato: objetivos, derechos y obligaciones, exclusividad, ….
Hay otras, menos utilizadas pero igualmente muy interesantes dependiendo de la empresa, productos y momento, entre las que destacan:
- Consorcios de exportación.
- Piggyback: la empresa exportadora utiliza la red comercial de otra empresa con un producto/servicio complementario al suyo.
- Alianzas temporales entre empresas para acometer proyectos comunes.
- Joint-ventures.
Otras modalidades para entrar en un nuevo mercado si se desea hacerlo de forma estable y permanente:
- Delegación comercial: Es simple y efectiva. La empresa conserva el control total del proceso, contando con una persona o varias implantadas en el mercado objetivo.
- Filial comercial o industrial: Constitución de empresa local sometida a las leyes y normativas del país de implantación a todos los efectos.
La modalidad dependerá siempre del objetivo que se marque la empresa, de las características y situación de la misma y por supuesto del mercado de destino y la naturaleza del producto/servicio. Un diagnóstico DPI realizado por un profesional nos ayudará a definir la más adecuada.
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